Come Abbiamo Salvato un Cliente da un Investimento Sbagliato: La Lezione di un Prodotto Obsoleto
Qualche tempo fa, un nostro cliente di lunga data ha deciso di fare di testa sua, nonostante le nostre indicazioni. Ha acquistato un grande lotto di un prodotto stagionale, ormai obsoleto, ad un prezzo decisamente troppo alto rispetto al mercato. Non solo il prodotto era fuori stagione, ma la concorrenza aveva già lanciato versioni più avanzate e a prezzi più competitivi. E così, il nostro cliente si è trovato con uno stock difficile da vendere, e con l’idea che il marketing avrebbe potuto fare miracoli per risolvere la situazione.
La prima soluzione, quella più logica e immediata, è stata di suggerire al cliente di restituire i prodotti al fornitore. Tuttavia, questa opzione si è rivelata impraticabile: il fornitore non era disposto a ritirare il prodotto, consapevole di aver “scaricato il pacco” e il cliente era convinto che con un po’ di pubblicità il prodotto si sarebbe venduto comunque bene.
Abbiamo accettato di fare un tentativo con una campagna sponsorizzata, pur sapendo che i risultati non sarebbero stati promettenti. Il cliente ha insistito per mantenere un prezzo di vendita molto alto, in linea con il prezzo d’acquisto elevato. Come previsto, le poche vendite che siamo riusciti a realizzare avevano un costo di acquisizione così alto da annullare qualsiasi margine di guadagno. La nostra intuizione si è rivelata corretta: il problema non era solo il margine di guadagno, ma anche la necessità di vendere rapidamente tutto lo stock per evitare di accumulare perdite maggiori, specialmente con un prodotto stagionale che avrebbe perso ancora più valore col passare del tempo.
La strategia che abbiamo proposto era diversa: vendere tutto il lotto entro la fine della stagione, anche se questo significava perdere qualche euro per ogni unità venduta. L’obiettivo non era ottenere un profitto a tutti i costi, ma limitare le perdite e liberarsi dello stock. Per noi, un buon affare inizia sempre da un buon acquisto, supportato dai dati e da un’analisi attenta del mercato e della concorrenza. Il nostro cliente, basandosi solo sulle esperienze passate e ignorando le analisi che avevamo fornito, aveva sopravvalutato la domanda per quel prodotto.
Questo caso evidenzia una verità spesso trascurata nel mondo del marketing digitale: anche la migliore strategia di marketing non può compensare un prodotto sbagliato o un prezzo fuori mercato. Viviamo in un contesto di competizione continua, dove la conoscenza delle proprie buyer personas e del contesto competitivo è fondamentale. L’approccio basato sui dati non solo aiuta a prendere decisioni più informate, ma è anche la chiave per evitare costosi errori di valutazione.
Per uno startupper che sta cercando di creare il sito o il gestionale perfetto per la propria attività, la lezione è chiara: l’investimento nei dati e nella comprensione del mercato è cruciale quanto la tecnologia. Non si tratta solo di avere un bel sito o un gestionale impeccabile, ma di saper utilizzare questi strumenti per rispondere ai reali bisogni dei clienti e per posizionarsi correttamente nel mercato.
Non bisogna mai dimenticare che, al centro di tutto, ci sono le persone: il nostro cliente, che deve fare scelte ponderate basate su numeri reali, e i suoi clienti, che cercano valore e non fuffa. In un panorama digitale in continua evoluzione, un approccio rigoroso, basato sui dati, è l’unico modo per garantire la sostenibilità e il successo a lungo termine.
